Négociation immobilière

Voici deux articles intéressants: le premier sur les différents statuts des négociateurs l'autre sur la justification de la commission

Les différents statuts des négociateurs immobiliers Le journal de l'agence

Agent immobilier, comment justifier sa commission Le journal de l'agence

Gérard bonot Conseil expert en marketing immobilier et fondateur du cabilet ANTOlogis, fait le point sur la stratégie des acteurs du secteur.  Selon cet expert, pour redorer leur image et regagner la confiance de leurs clients, les transactionnaires devront orienter leurs réflexions sur  5 axes.

Axe n° 1  : La  stratégie marketing

Les agents immobiliers  longtemps portés par un marché trop facile, ne se sont pas vraiment posé de questions sur les comportements d’achat et de vente de leurs clients, dans un environnement de plus en plus concurrentiel la pratique d’un marketing élaboré devient déterminante.

Axe n° 2 : La formation et le management des collaborateurs (quelque soit leur statut juridique)

Les exigences de la loi Duflot, rendant obligatoire la formation de tous –patrons et collaborateurs, devaient favoriser une meilleure qualité de service,  redorer l’image de la profession et   contribuer à la « mise hors jeu » des mauvais professionnels.

La Fnaim et les principales enseignes commerciales n’ont pas attendu les dispositions de la loi Duflot pour s’inscrire dans un politique ambitieuse en matière de formation.

Axe n°3 :  Une communication de qualité

Une stratégie gagnante passe par une totale prise en compte  du développement de l’internet immobilier. Les réseaux traditionnels et les réseaux de mandataires disposent d’un outil internet performant. Les  agences isolées  ne pourront  survivre si  elles ne maitrisent  pas ces évolutions technologiques.

Axe n° 4 :   Une rémunération acceptable à la hauteur des services fournis, et des compétences exercées

Le consommateur  dispose avec l’internet d’une richesse d’informations qui lui permet de penser qu’il en sait plus que le professionnel,  de comparer les tarifs et les prestations qui lui sont proposées. Entre 2000 et 2010 les prix au M2 ont augmenté dans les principales capitales régionales de 6 à 10 fois plus vite que les revenus. E n  maintenant les mêmes % de rémunération, les professionnels ont pensé pouvoir « indexer » leurs revenus sur le prix de l’immobilier sans pour autant apporter plus de valeur ajoutée à des consommateurs plus exigeants et mieux informés.

Une majorité d’agences ne pratique plus les barèmes qu’elles affichent, se mettant en infraction pour « pratique commerciale trompeuse ».

 Axe n° 5 : Une véritable réflexion sur le schéma de rémunération des négociateurs

Un manque de productivité, un turn-over incessant de collaborateur, des petites structures ne pouvant offrir un veritable plan de carrière, des difficultés à recruter des négociateurs, il est urgent de s’interroger sérieusement sur la « pérennité » du schéma de rémunération des négociateurs salariés. Dans l’automobile comme dans d’autres secteurs d’activités, la partie variable qui représentait  il y a trente ans, plus de 50% du salaire d’un commercial, ne représente plus que 15% .La rémunération fixe rétribue la  bonne exécution des taches,  le variable récompense les performances.

L’année 2014 sera l’année du changement, du renouveau et de la réussite pour les professionnels qui accepteront de se remettre en cause. © LeFildeLimmo/BazikPres